机器人能成教育标配吗？配资之家门户网
11月26日，松延动力再次宣布完成新一轮融资——近2亿元Pre-B+轮，由中金资本领投，允泰资本、厚为资本跟投。
这已经是这家人形机器人公司在一年内宣布的第五轮融资消息。而上一次的融资信息披露就在一个月前的同一天。
除去在资本市场新动作频繁外，松延动力在商业化方面也加快了步调。今年6月，他们搬进新的办公楼，组建了一条新的产线，经过两个月的爬坡后，产能终于稳定在了每月数百台的产量；而且他们还扩充了大规模的销售团队，打造了一套直销加渠道代理的销售模式。
10月初他们带着主打产品N2小顽童去法国巴黎时装周走了场秀，之后一个月内便推出了面向7-13岁儿童的更小尺寸机器人“Bumi”（小布米）——身高94cm、重约12kg专门为陪伴儿童成长与教育启蒙而设计。10月23日，在上架1小时后百台产品售罄，2天内首批500台售罄，售价9998元，也是全球首款万元以内小人形机器人。
●去巴黎时装周做了模特且因此登上《时代周刊》的N2小顽童
这很难不让人到自今年下半年开始的“小人形机器人大战”。从行业巨头将小人形机器人价格下探至3.99万起，同赛道的各家厂商也都先后发布了类似价格区间的机器人产品，在行业内外引发了大量关注与讨论。
这也印证了首程控股投资总监许彪曾对“未来人类实验室”说过的，“小人形（机器人）从今年年底到明年年初会是一个非常充分竞争的市场。”
以及，小人形机器人将成为2027年之前这段时间的出货主力，“每年有10个亿左右的市场”，许彪说。而在那之后将逐步从所谓的情绪价值属性调换成功能属性，变成以轮式双臂和双足的大人形为主力的出货产品。
所以不管有意与否，不少人形机器人公司都无可避免要被卷入这场竞争。
但是松延动力创始人、董事长姜哲源并不认为自己要卷，尤其是小布米的发布，万元内人形机器人的噱头确实是震撼的，也难免外界颇多臆测。但在姜哲源看来，他们是找到了一个之前一直藏于“水下”的更为广阔的应用场景或市场——比如欠发达地区的中小学和幼儿园。
按照姜哲源的说法，之前机器人几万一台时，全国能买得起的的学校无非都是那些各地区的头部学校和幼儿园，数量十分有限；但当他将机器人价格拉进万元价格带后，将能打开后面那80%的校园需求，这显然是一笔更大的生意，以及更广阔的愿景。“我们希望是水面以下这些想用机器人但买不起的人，他们都能用得起，我们能挣钱，多好。”
同时，松延动力还跟编程教育龙头“编程猫”达成战略合作，打造前瞻性的“人形机器人编程教育实验室”。松延动力将人形机器人产品作为核心平台，与编程猫覆盖全国7万余所中小学的渠道网络、成熟的K12编程课程体系以及超过4300万的用户基础进行全面融合。
姜哲源一向务实，从一开始创业就是奔着商业化去的，“历史上没有任何一家企业它不做商业化，或者说它商业化做得不好，然后成功了对吧？”
●小布米售价
而许彪所在的首程控股在投资机器人方面，就偏爱这种全职一把手，且有产品、有交付，最好就是在奔着终局去的同时能“沿途下蛋”的“持续跑起来的公司”。
况且松延动力早已完成了今年的销售目标，剩下要盯紧的就是交付。“松延是一个上限很高的项目，哲源是一个上限很高的人，他一直在进化。”许彪说。
近日，“未来人类实验室”跟姜哲源进行了一次长谈，以下为对话内容，经整理发布——
更大的客群
未来人类实验室：小布米把价格拉到万元内之后，市场方面有什么反响吗？
姜哲源：最近我跟一些合作伙伴交流，我觉得很有意思，中国有多少万所学校幼儿园？应该是一共有六七十万所（据教育部统计，2024年，全国共有各级各类学校47万所、幼儿园25.33万所）这呈现一个非常明显的长尾分布。之前几万一台的机器人，每个县就头部那么几所能买，这些只能算露出的冰山一角，水下还有更广阔的，我们叫长尾市场。当我们把机器人卖到1万以内的时候，这个长尾市场被我们打开了。
我们9998元卖给学校机器人，我们肯定要挣钱的，他们也能看到人形机器人了，而且我们的市场大大拓宽。你可以算一下，中国70万所（校园），假设每个学校买一台那就70个亿，但如果每台机器我卖10万块钱，我给卖给1000所，一个亿，这是70倍的一个差距。我们把价格降低其实是拓展了我们市场空间，也拓展了中国教育的长尾市场。
我们把价格拉到这个程度，真不是说就抢那一点什么表演那些，那能有多大的市场，对吧？我们是希望能够开拓一些新的机会，把水面以下的这些想用机器人但买不起的人，他们都能用得起，我们能挣钱，多好。
未来人类实验室：跟编程猫的合作也是出于这个想法吗？
姜哲源：编程猫覆盖了中国大概7万多所中小学，他们逻辑还是说希望能够去推广编程教育，这跟我们做的事情有一定重合度。而且他们有强渠道关系和客户资源，也关注到了那些没有被看见的一些群体，我们希望两边合作起来，去共同把机器人送推到更多的这个中国中小学。
未来人类实验室：你们是先关注到的这个市场才做的小布米，还是反过来？
姜哲源：我们一直想做教育，觉得这边机会非常大，但我们之前没有完全想清楚（怎么去实现）。去了法国巴黎之后，尤其是跟小朋友现场的互动，给了我们在产品层面的一些启发，比如机器人下车五分钟内一定会聚集100人以上围观，成年人会觉得机器人很酷、很可爱，会上前握手、摸头。但小朋友遇到机器人跑近就害怕，往父母身后躲。这是我们把它做得更矮的一个核心的原因，就是对于身高一米左右的儿童来说，一个跟自己相仿甚至更高的机器人，天然带有一种压迫感和威胁感。
在机器人目前无法实现端茶倒水、洗衣做饭这些终极场景之前，就先给人带来情绪价值，我们就是做科技玩伴和编程教具，当一个可以激发孩子编程兴趣、陪伴运动的高科技玩具。
我们当时对小布米规划是两个场景，一个是C端进到有娃家庭，B端就是学校。现在我们拓展了B端的下沉市场，它可能是之前10倍的量，而C端其实是有很大量的对机器人的需求的，可能是B端100倍甚至1000倍的更大的客群。我们是一下子把客群拉到了一个巨大的市场。
未来人类实验室：如何能把一个机器人的产品售价压缩到万元内？
姜哲源：人形机器人本质是塑料、铝、铁、铜线、磁铁加芯片，它本身不该那么贵。我们团对“小布米”结构设计进行了全面优化，除去部分部位用金属加强，其余地方使用了大量的复合材料。在保证核心强度的前提下，实现了12kg的极致轻量化。重量的降低，能进一步带动成本的降低，这形成了一个良性循环。
未来人类实验室：我记得你们之前N2在3.99万的限时售价后回调到6万多？竞争策略上有调整吗？因为今年开始人形机器人陆续落地后，价格滑落很多。
姜哲源：6万多，对。
我们现在是渠道与直销相结合，因为渠道还没有完全覆盖，很多事情还需要做直销。直销就是在一些场景下去做标杆案例，比如K12教育，这是我们最主要在拓展的一个领域。9月4号开学当天，我们去了北京6所不同学校的开学典礼，比如去给大家做广播体操的演示，这都是我们的标杆案例。之后总结成一个销售工具包，培训渠道商，比如产品卖到什么场景、怎么用，渠道就是批量复制。
●N2在开学典礼亮相
未来人类实验室：你们怎么抢渠道？
姜哲源：我们5月11号开了一场生态大会，就是邀请渠道商来我们这，做宣讲，现场拿货。这场大会之后我们拿了一堆订单。渠道商无非就是把产品和场景对接起来。这个产品新，但那些场景都不新，教育文旅都是老场景，所以我们找的是在场景资源上有优势的渠道商。
全面出击
未来人类实验室：你们今年的主要任务是什么？
姜哲源：融资、扩张、商业化。
最核心的还是商业化。怎么样能够让这些订单都转起来，让我们代理商动起来，持续不断地往家拿订单，再去交付出去，持续的商业化能力是我更关心的一个事儿。
未来人类实验室：我知道你们在扩张销售团队，这是很有必要的吗？
姜哲源：我认为是有必要的，我们充分认知到明年的竞争会是多么激烈的一个场景。
未来人类实验室：你的销售团队人员之前都是什么行业？
姜哲源：什么都有，机器人的，教育的，卖教具的，卖文旅的，卖过山车的都有，他们手里有资源。
未来人类实验室：明年主要的竞争场景在哪？
姜哲源：国内就是教育，海外就是科研。我们今年在做一些消费级产品，包括各种尺寸的人形，我们现在产品是全线出击状态。
未来人类实验室：为什么要做这么全？
姜哲源：明年整个行业肯定是一个大混战的状态。
今天大家都意识到了商业化是多么重要的一件事，尤其是本体厂家，甚至一些做具身的公司也在卖货。但大家意识到销售重要之后，怎么干还没想好。而我们就做两件事，第一个扩充产品矩阵，第二个扩充销售团队。
产品矩阵丰富对于销售很重要，对吧？
未来人类实验室：你们从2023年9月成立到现在也才两年，是如何快速跑出这么多产品的？
姜哲源：我们公司决策效率更高、执行力更强。
机器人产品跟消费品不一样，消费品可能一款你要去到上百万的出货量，我们这个产品暂时达不到那个规模，开发难度是不一样的。
您（从办公室窗户）往下看的话，能看到有同事在绕圈跑测试，那是我们的加速老化测试。这个行业还比较早，量也比较小，所以开发难度没那么大，出很多产品也很正常，很多技术是可以复用的。
●松延动力产品家族
未来人类实验室：工厂什么时候投产的？
姜哲源：6月份搬进来，7、8月份一直在爬坡，到现在基本上已经验证我们有稳定规模化交付单月200台的能力。后面可能会再结合一些外部制造合作伙伴，把产能再往上拉一拉，希望到年底做到单月交付500台的能力。
一个关键转折点
未来人类实验室：有人说过你们很会营销吗？
姜哲源：真不会。我们其实特别割裂，首先我们自有营销做的一般，火起来靠的各大媒体。
未来人类实验室：但马拉松你们派出两个机器人参赛，要求一个跑得快一个跑得像人；而运动会你们参加9个项目还有一些表演，都很有展示性，像是在有意吸引一些关注。
姜哲源：之前我们完全没有重视过这件事，觉得我做好技术做好产品，钱、订单自己就来了，但实际上不是这么回事儿。
宇树春晚那波让我们彻底意识到流量的重要性，之后就说我们要先有流量，把流量转化成为订单。所以3月份我们发了后空翻的视频，那个展示为我们带来了一些声量，让我们真正体会到流量能带来多大的价值。
所以当有人跟我说马拉松可能是很好的机会的时候，我觉得我们不能错过。但那波出圈是个意外，并没有特别刻意去搞营销。
●在机器人运动会上跳英歌舞的N2
未来人类实验室：你觉得在这次创业过程中有哪些地方没发挥好？
姜哲源：我很多地方没发挥好，比如说我们团队太草根，早期钱没花在刀刃上，应该早做营销等等。
未来人类实验室：你还算太草根了？毕竟也是名校。
姜哲源：清华退学的博士生，这跟海归名校然后到清华当老师，完全两个概念。
我后来听说了一个词——怎么评价一个人背景好不好？就看他资本号召力强不强。我的背景是没有任何资本号召力的，我们还是要靠自己实打实的一点点干出来。
未来人类实验室：那启动资金是哪儿来的？
姜哲源：我从家里拿了60万，co-founder自己出了30多万，我们大家凑了小100万。
未来人类实验室：你家里还是支持你。
姜哲源：支持归支持，但他们肯定希望不要干，他们就说这60万可以白花了，你能不能回来好好念书，然后好好工作。
未来人类实验室：你们之前好像有一轮融资出现了问题？
姜哲源：第四轮，那一轮很难，从24年4、5月份就把投资意向确定了，直到今年年初才交割。拖的时间非常久，虽然公司业务基本面非常好，但资本市场的情绪发生了变化。
未来人类实验室：账上没钱了？
姜哲源：不是没钱，核心是你在融资上没有声量了，小10个月的时间没有任何声音，这是最关键的一个问题。
未来人类实验室：第四轮之后你们貌似改变了很多策略，比如主动营销，聚焦商业化，发生了什么？
姜哲源：我们并不是要主动营销。当时总觉得公司发展有点吃力，不太理想，就找首程的许彪总帮我分析了一下整个行业的格局，我当时就问他我们还有机会吗？他说你只要做好一件事，就是把商业化和交付做好，这一步你只要做好，我觉得你们机会还是非常大。那次谈话之后，我觉得算是一个关键转折点，我们这一两年之内就是我们把商业化做好，把货卖好。商业化之前你就需要有流量，需要把营销这事做起来。
许彪总当时帮我算真正理清思路该怎么干。
今明两年杀得最凶，业务策略不应过度保守
未来人类实验室：你们现在融资到第几轮了？
姜哲源：8轮了，到Pre B+。
未来人类实验室：你怎么把控融资节奏？
姜哲源：我们的规划大概是4个月一轮，小步快跑。我们还是期望在融资市场上保有一定声量。我自己觉得现金非常重要，这个行业现在竞争非常激烈，你子弹多，你就比别人多很多的生存空间。
●N2量产后待交付现场
未来人类实验室：我记得你之前说运动会之后一下午见30多个投资人，你们会怎么选择投资方？
姜哲源：Smart money，核心还是要认可具身智能的发展以及比较尊重我们想法的投资方。
未来人类实验室：你对股权的稀释怎么看？
姜哲源：我们这个行业到上市股权肯定是稀释的没法看。但是没办法，打仗你就需要融资，就得不断稀释自己的股权，只要我不失去对公司控制权就没问题。尤其今明两年太关键了，只要场仗能赢，我们就有机会。
未来人类实验室：这些“子弹”主要用在哪些方向？
姜哲源：持续推进技术研发和产品迭代，并为批量化交付做好准备。各方面团队都要花钱的。如果我们账上钱足够多的话，还可以做一条自动化产线，进一步降本。
未来人类实验室：你现在对花钱这件事能把控了？
姜哲源：能把控，有时候你需要trade off一下你的保守和激进。
今天我还是相对激进的，我希望把子弹用在最关键的几场战役上，单纯攒着子弹不打，是无法取得最终胜利的。相比活得更久，我更希望公司能赢。
未来人类实验室：你这个想法有过变化吗？我记得2024年初时你遇到过一次财务危机，当时你很紧张。
姜哲源：那是真整怕了，当时看公司账上就够几个月了，太恐怖了。但我心态变得比原来更好了。那波我们能挺过来，其实是因为调整了公司的技术战略。比如把强化学习引入到我们所有的技术路线里。
我预判明年会是行业商业化进展非常迫切的一年，所以今年我们是开疆拓土，拓展新的客群。
撰文|巴芮
编辑|薇薇子
封面图源|均由受访者提供
机器人价格进入万元内，你会买吗？
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本文来自微信公众号“未来人类实验室”，作者：巴芮，36氪经授权发布。
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